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做好这五点,小品牌也可以有一席之地

日期: 2013-11-29
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         从去年开始,许多大企业开始并购,互相取暖以取得永存。这样严峻的形势下,小企业的生存之路变得更为坎坷,凭一己之力如何能在残酷的电商世界里存活下去,这成了每个小企业必须面对的问题。既然综合实力上无法与大企业抗衡,那就从战略进行自我的突破,具体的战略步骤可以分成五点来分析。
 

一、沉锚效应
        沉锚效应是指人们对某人某物做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思维固定在某处。虽然大品牌当道,小品牌没有大品牌给人的影响深刻,但是小品牌可以借助锚定效应,将不利影响变成有利影响,在产品定位、经营方式、推广方式上都向行业龙头学习或模仿,便于消费者快速提高认知度,当消费者知道自己是做什么的之后,找出大品牌没有顾及到的方面,形成了自己的竞争优势。模仿的同时也要具有创新意识,这就是成功应用了沉锚效应。比如华莱士,它就是借鉴了肯德基和麦当劳的经营方式和理念,后来它推出自己独有的“全鸡套餐”,这是两大快餐巨头没有的,这就是沉锚效应。


二、降低可实施门槛
 
        大品牌一直是所处行业的领导者,但即使是世界五百强或者百年老品牌所处的行业也会存在一些细分领域或者细分市场,抓住其中的一块细分市场就有可能有新的机会。小企业可以做到的是小巧精致,比如一件衣服做不了,那就只做好纽扣,然后往做最好的纽扣方向努力。此外,在覆盖消费群体上也可以降低实施门槛,如果你的竞争对手的主要消费群体是女性,那么你就可以考虑将门槛降低,将女性细分为小孩、年轻人、中年人、老年人,满足并服务好其中的某一个年龄段的人群即可。比如珠江这种地域性的啤酒品牌不是全国性的大品牌,他们所处的也是高度竞争行业,但他们都在各自的区域市场如地头蛇一般的存在,这对于小品牌而言是值得学习与借鉴的。

 

三、期望值超出


        小品牌面临资金、研发、综合采购成本等压力,但这并不影响在实际的执行过程之中给消费者期望值超出的机会。在正常提供产品服务过程中,除了基本产品服务之外应当给予消费者一些意料之外或超出消费者期望值东西,目前线上电商因为可操性强,做得比较好。
例如三只松鼠在发出消费者所订购的坚果之外,还会附带卡套、果壳袋、封口夹、湿纸巾等,这对于消费者就是惊喜。当然这是建立在成本控制的基础之上,如果成本偏高,则可以在惊喜设置上倾向从人文关怀开始,比如定时送上生日祝福。

四、目标趋近效应
 
        在商家销售过程中,喜欢用买够多少钱就能使用什么优惠券的方法来刺激消费者。这种效应叫蔡格尼克效应,是指人们对尚未处理完的事情,比已处理完成的事情印象更加深刻。从营销内容,给顾客指引,让他们在购物过程中除了对产品质量和服务外,还另外有所期待,商家再将顾客的期待实现,这样就能让顾客有一种额外完成某件事的成就感。

五、重建消费者心理认知

        营销的最大难题之一便是改变消费者心智,真正想成为细分领域的领导者就需要重建消费者心理认知,这不仅需要敏锐的商业洞察能力,也需要深入反复地思考、试错、实践和总结。想让消费者跳出之前认知的框架就必须有个能让他们感兴趣的点,通过互联网的传播能力,让消费者信服,觉得有趣并乐于尝试更愿意分享,这是重建消费者心理认知的可行方式之一。

       营销的最终目的就是在于让消费者认可你的产品价值,让他们认为物有所值,即便价格上偏高,也是值得购买的。

       小品牌并不是大品牌碾压下的炮灰,而是墙缝里努力生长的野草。电商环境下,断臂求生只是无奈之举,小品牌大可不必做得如此壮烈,通过以上五点,在细微之处做到极致,自然能迎来小品牌的春天。


 

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